CONSEJOS SOBRE LA GESTIÓN DE COBROS EN LA EMPRESA

Para las pymes y los autónomos la gestión de cobros puede ser un auténtico quebradero de cabeza. Cobrar un producto o servicio que ya se ha entregado puede significar la diferencia entre continuar con la empresa o tener que cerrar.

gestión de cobros

Cuándo contratar una agencia de cobros

Hay ocasiones en las que el deudor simplemente no responde a tus llamadas y llega un momento en que es inútil para ti seguir llamando. Solamente tú puedes saber cuando eso ocurre. Si has dejado diversos mensajes para un cliente y no te ha llamado en un período de tiempo de tres o cuatro semanas (plazo que toma en consideración la posibilidad de que esté de vacaciones) es obvio que tú no estás en los primeros puestos de su lista de prioridades o el cliente no tiene intención de devolverte la llamada.

Incluso si los deudores no pueden realizarte un pago en la fecha prometida te deben la cortesía de responder a tus llamadas. Tu tiempo es valioso y cada día de retraso en contactar con un cliente es otro día en que gastas tu tiempo en intentar cobrar en lugar de en intentar vender.

Conviene tener presente que cuanto más tiempo permanece una deuda sin ser pagada más difícil es conseguir su cobro. De acuerdo con un estudio realizado por una empresa de recobro, la posibilidad de recobrar una deuda vencida hace nueve meses disminuye un 12% por cada período de 90 días adicional. La posibilidad de cobrar es un 50% mayor para un expediente que se lleva a la agencia de cobros cuando han pasado seis meses, que cuando ha pasado un año.

Nuestro consejo es que cuando todos los recursos de comunicación han resultado infructuosos, es el momento en el que has de ir pensando en contratar una agencia de gestion de cobros o gabinete jurídico

El moroso agresivo

El objetivo de realizar llamadas a un moroso es averiguar la razón por la que no ha pagado. Sea cual sea la razón del impago, el deudor siente que se trata de un fracaso por su parte y que tú vienes a recordárselo. En consecuencia, cada vez que oyen tu voz, se ponen a la defensiva y cuando se construye una defensa las posibilidades de obtener resultados positivos del deudor disminuyen.

El gestor de cobros no ha de presuponer que el deudor no paga de modo intencionado. Hay que presumir su buena fe, lo cual a menudo les coge por sorpresa. El cobrador ha de ser cortés y considerado para facilitar una solución amistosa a la deuda. Lamentablemente, la cortesía y la amabilidad son frecuentemente interpretados como un síntoma de debilidad del cobrador. Por esta razón, ante el incumplimiento del deudor de sus promesas de pago es necesario ser asertivos y, en última instancia, acudir a la vía judicial.

Ocurre, sin embargo, que el cobrador ha de comunicarse con deudores enfadados y maleducados. Hay una diferencia entre ambos. Por lo que se refiere al deudor enfadado, el gestor ha de hacerse cargo de sus quejas inmediatamente. Cualquiera que sea el motivo de la ira del cliente el gestor ha de ofrecer una solución y calmar al cliente. Éste ha de percibir que tú no eres su enemigo.

Los morosos maleducados son una cosa muy diferente a los enfadados. Como regla general, los morosos maleducados no tienen intención de pagar. El gestor de cobros nunca ha de perder el control y tratar del mismo modo al deudor que lo increpa. Ahora bien, tampoco ha de consentir ser el objeto de los insultos y trato desagradable del moroso. No hay que perder el tiempo discutiendo con una persona que está fuera de control.

Existen agencias de cobro y despachos profesionales que pueden ser contratados para esta función. El gestor siempre ha de permanecer tranquilo y actuar de modo profesional cuando habla con este tipo de deudores. Ha de ser consciente que el problema no es el gestor, sino el propio deudor. Las personas que pretenden descargar su energía negativa en ti están enfadadas, principalmente con ellas mismas por no ser capaces de hacer frente a sus obligaciones. En algunas ocasiones, cuando los deudores han dejado escapar su energía negativa son capaces de razonar y llegar a algún tipo de acuerdo.

Más información: PDF de la Universidad de Comillas “Técnicas de negociación con morosos

Originally posted 2017-04-03 06:03:39.

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